[B2B마케터를 위한 성장 노트 11회] 맞춤형 마케팅의 시작 : ABM 마케팅

안녕하세요! ‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’에 오신 것을 진심으로 환영합니다. 이제 벌써 함께 달린지 11회차가 되었습니다!  

그동안 우리는 다양한 마케팅 전략과 기법들을 살펴보며 B2B 마케팅의 핵심 요소들을 하나씩 탐구해 왔습니다. 특히 지난 회차에서는 마케팅 퍼널의 개념과 그 중요성에 대해 자세히 알아보았습니다. 마케팅 퍼널이란 고객이 제품이나 서비스를 구매하기까지의 여정을 단계별로 시각화한 모델로 이를 통해 고객의 행동을 이해하고 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있는 유용한 도구였죠. 

이번 회차에서는 한층 더 심화된 주제로 넘어가 보겠습니다. 오늘 소개할 주제는 ABM(Account-Based Marketing), 즉 계정 기반 마케팅입니다. ABM은 특히 B2B 마케터들에게 강력한 도구이며 이전에 다루었던 전통적인 마케팅 퍼널과는 정반대의 접근 방식을 취하는 것이 특징입니다. 고객을 넓게 타겟팅하여 범위를 좁혀가는 기존의 퍼널 방식과 달리 ABM은 처음부터 특정한 타겟을 명확히 설정하고 이들에게 집중적인 마케팅 활동을 펼치는 전략입니다. 이는 마케팅과 영업이 긴밀하게 협력하여 높은 가치가 있는 고객 계정을 집중 공략하는 데 효과적입니다. 

이제 ABM이란 무엇인지, 그리고 왜 B2B 마케터들에게 중요한 전략인지에 대해 깊이 탐구해 보겠습니다! 오늘도 함께 가보시죠! 

ABM 마케팅이란? 

ABM(Account-Based Marketing)은 특정 계정(기업)을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 전략으로, 특히 B2B 마케팅에서 매우 효과적입니다. 일반적인 마케팅 퍼널이 넓은 범위의 잠재 고객을 대상으로 시작하여 점점 좁혀가는 반면, ABM은 처음부터 특정 계정 또는 잠재 고객을 목표로 삼아 이들을 집중적으로 공략합니다. 이 점에서 ABM은 전통적인 마케팅 퍼널과 반대 모양을 취한다고 할 수 있습니다. 

                                                    

ABM은 개별 계정에 대한 깊이 있는 이해를 바탕으로, 해당 계정에 최적화된 메시지와 제안을 제공하는 전략입니다. 이는 고객사별로 개인화된 접근을 통해 높은 수준의 참여를 이끌어내고, 더 나은 ROI(Return on Investment)를 달성하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어, 특정 기업을 대상으로 한 마케팅 캠페인에서는 그 기업의 비즈니스 과제, 목표, 조직 구조 등을 면밀히 분석하고 그에 맞는 솔루션을 제안하는 방식으로 진행됩니다.

ABM의 주요 특징 : B2B 마케팅에 효과적 

ABM의 주요 특징은 다음과 같습니다. 먼저, 고도로 타겟팅된 접근이 가능합니다. ABM은 일반적인 대중 마케팅과 달리 특정 기업을 목표로 삼아 마케팅 메시지를 더욱 정교하게 조정할 수 있으며 고객의 요구에 맞춘 솔루션을 제안할 수 있습니다. 이 접근법은 특히 대규모 기업 고객을 공략할 때 효과적입니다.  

또한, ABM은 협업 중심의 실행이 필요합니다. 마케팅팀과 영업팀은 목표 계정에 대한 정보를 공유하고 계정별 전략을 함께 수립 및 실행합니다. 두 팀의 긴밀한 협업을 통해 더욱 일관된 고객 경험을 제공하고 전환율을 높일 수 있습니다. 

개인화된 콘텐츠와 제안을 활용하는 것도 ABM의 중요한 특징 중 하나입니다. ABM에서는 특정 계정을 타겟으로 하여 개인화된 콘텐츠가 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 특정 기업의 문제를 해결하기 위한 맞춤형 백서나 사례 연구를 제공하거나 해당 기업의 의사결정권자를 겨냥한 맞춤형 이벤트를 기획할 수 있습니다. 이와 같은 집중적인 접근을 통해 ABM은 초기 비용이 높아 보일 수 있지만 더 높은 전환율과 고객 만족도를 달성할 수 있어 결과적으로 높은 ROI를 기대할 수 있습니다. 

                                            

출처 – spiceworks

ABM의 실행 과정 

ABM을 성공적으로 실행하기 위해서는 다음의 단계를 고려해야 합니다.

 

– 목표 계정 선정

ABM의 첫 단계는 타겟팅 할 계정을 선정하는 것입니다. 이를 위해 계정의 산업, 규모, 매출, 성장 가능성 등을 분석해야 합니다. 영업팀과 협력하여 가치가 높은 계정을 식별하는 것이 중요합니다.

– 심층 분석 및 인사이트 도출

선정된 계정에 대해 깊이 있는 분석을 진행합니다. 이 과정에서는 계정의 비즈니스 목표, 현재의 과제, 조직 내 의사결정 과정 등을 파악해야 합니다. 이러한 정보를 바탕으로 해당 계정에 맞춘 전략을 수립할 수 있습니다.

– 맞춤형 마케팅 캠페인 개발

각 계정의 요구와 특성에 맞춘 맞춤형 마케팅 캠페인을 개발합니다. 여기에는 개인화된 이메일, 맞춤형 콘텐츠, 계정별 이벤트 등이 포함될 수 있습니다. 이 단계에서의 핵심은 계정별로 가장 적합한 마케팅 메시지와 채널을 선택하는 것입니다.

– 마케팅팀과 영업팀의 협업

ABM에서는 마케팅팀과 영업팀의 협업이 필수적입니다. 마케팅팀은 계정별로 생성된 리드를 영업팀에 전달하고 영업팀은 이 리드를 구체적인 기회로 전환시키는 역할을 합니다. 이 과정에서 양 팀 간의 긴밀한 커뮤니케이션이 중요합니다.

– 성과 측정 및 최적화

마지막으로, 캠페인의 성과 측정과 지속적인 전략 최적화를 진행합니다. 계정별 ROI 분석, 효과적인 전략 강화 그리고 개선이 필요한 부분의 조정이 필요합니다.

ABM은 전통적인 마케팅 퍼널과는 정반대의 접근 방식을 취하지만 그 효과는 매우 강력할 수 있습니다. 특히 B2B 마케팅에서는 특정 계정을 공략하는 집중적인 전략이 더 높은 전환율과 고객 만족도를 가져올 수 있습니다. ABM의 핵심은 바로 고객 맞춤형 접근과 마케팅-영업 간의 협업에 있습니다. 

ABM 전략을 통해 고객에게 더 큰 가치를 제공하고 기업의 마케팅 성과를 극대화하는 방법을 깊이 있게 배우고 싶다면 B2B 마케팅 스쿨에 등록하여 최신 트렌드와 사례를 학습해 보시기 바랍니다. 

그리고 앨리슨하이퍼앰 정민아 대표님의 ‘ABM 마케팅의 골든룰’을 참고하시면 한층 더 높은 성장을 이루실 수 있으니 꼼꼼히 읽어보시는 것을 추천 드립니다!  

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‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’가 여러분의 마케팅 여정에 도움이 되길 바라며 앞으로도 많은 관심과 성원 부탁드립니다. 

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