[B2B마케터를 위한 성장 노트 10회] 마케팅 퍼널의 이해 2 : AIDA모델, AARRR 마케팅 퍼널 모델

안녕하세요! ‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’에 오신 것을 환영합니다. 지난 회차에서는 마케팅 퍼널의 기본 개념과 그 중요성에 대해 깊이 있게 다뤄보았습니다. 마케팅 퍼널이란 고객이 제품이나 서비스를 구매하기까지의 여정을 단계별로 시각화한 모델로, 이를 통해 고객의 행동을 이해하고 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다는 점을 배웠습니다. 기억하시나요?! 

오늘은 마케팅 퍼널의 다양한 모델 중 두 가지 대표적인 모델인 AIDA 모델과 AARRR 마케팅 퍼널 모델에 대해 살펴보겠습니다. 이 모델들을 공부한 후에는 고객의 여정을 더욱 체계적으로 이해하고, 각 단계에서 필요한 마케팅 활동을 계획하는 데 큰 도움이 될 것이라고 확신합니다.

AIDA 모델: 전통적인 마케팅 퍼널 

지난 회차에서 다룬 마케팅 퍼널 모델을 기억하시나요? 고객의 여정을 TOFU – MOFU – BOFU 마케팅 퍼널 모델로 나누어 설명하는 모델인데요. TOFU는 고객의 주의를 끌고 인지도를 높이는 단계, MOFU는 고객의 흥미를 유발하며 더 많은 정보를 제공하는 단계, 그리고 BOFU는 고객의 구매 결정을 유도하는 단계로 구성된다고 말씀드렸습니다. 이 퍼널 모델은 고객의 구매 여정을 단계별로 분류하여 각 단계에서 적절한 마케팅 전략을 세울 수 있게 해줍니다. 

오늘 다룰 AIDA 모델은 TOFU – MOFU – BOFU와 유사하지만, 마케팅과 광고의 기초적인 프레임워크로서 고객의 구매 결정을 이끌어내는 과정에 좀 더 심리적인 측면을 반영한 모델입니다. AIDA 모델은 고객의 주의를 끌고(Attention), 흥미를 유발하며(Interest), 욕구를 자극한 뒤(Desire), 행동으로 이어지게(Action) 하는 네 가지 단계를 정의합니다. 이 네 단계는 순차적으로 진행되며, 고객이 제품을 구매하는 과정을 명확하게 이해하고 접근할 수 있게 해줍니다. 

AIDA는 TOFU – MOFU – BOFU 모델과 마찬가지로 고객의 여정을 설명하지만, 심리적 요소를 더 집중적으로 강조하여 고객의 마음을 움직이는 데 중점을 둔다는 점에서 차이가 있습니다. 

AIDA 모델에 대해 예를 들어 쉽게 설명해보겠습니다. 가상의 ABC 컴퍼니가 새로운 B2B 소프트웨어를 출시했다고 가정한다면, 먼저 주의(Attention)를 끌기 위해 ABC 컴퍼니는 대규모 매체 광고와 소셜 미디어 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 높일 것입니다. 이를 통해 잠재 고객들이 ABC 컴퍼니의 새로운 제품에 대해 처음으로 접하게 될 가능성이 높습니다. 그런 다음, 흥미(Interest)를 유발하기 위해 ABC 컴퍼니는 웹사이트에서 제품 데모를 제공하고, 기술 웨비나를 개최합니다 고객들은 웨비나를 통해 제품의 기능과 이점을 깊이 있게 이해할 수 있습니다. 그러면 자연스럽게 더 많은 정보를 얻고자 하는 욕구(Desire)가 커질 것입니다.  

고객들이 제품에 대한 욕구를 느끼기 시작하면, ABC 컴퍼니는 맞춤형 제안을 통해 이 욕구를 자극하고, 이를 위해 ABC 컴퍼니는 성공적인 고객 사례와 제품 사용 후기를 활용해 고객들이 자사 제품을 필요로 한다고 느끼게 만들 수 있습니다. 마지막으로, 행동 단계(Action)에서는 구매 결정을 내리도록 강력한 콜 투 액션(CTA)을 통해 고객을 유도할 수 있습니다. 한정된 시간 동안 할인 혜택을 제공하거나, 리타겟팅 광고를 통해 망설이던 고객들이 구매를 결심하도록 합니다. 이러한 전략을 통해 ABC 컴퍼니는 새로운 제품의 성공적인 시장 진입을 이뤄낼 수 있습니다. 

AARRR 모델: 스타트업과 데이터 기반 마케팅에 적합 

출처 – VECTEEZY 

AARRR 모델은 스타트업과 데이터 중심의 마케팅 전략에 특히 유용한 프레임워크로, 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익(Revenue), 추천(Referral)의 다섯 단계로 구성됩니다. 이 모델은 고객의 생애주기 동안 가치 있는 행동을 유도하고, 이를 통해 비즈니스 성장을 극대화하는 것을 목표로 합니다. 

예를 들어, ABC 컴퍼니가 새로운 소프트웨어를 출시한 후, 잠재 고객을 획득하기 위해 다양한 채널을 활용할 수 있습니다. 먼저, SEO 최적화된 블로그 콘텐츠와 유료 검색 광고를 통해 많은 잠재 고객이 ABC 컴퍼니의 웹사이트를 방문하도록 유도했습니다. 이 과정에서 고객들은 ABC 컴퍼니의 제품에 대한 초기 인식(Acquisition)을 갖게 됩니다. 사이트에 방문한 후에는 무료 체험 기회를 통해 제품을 경험할 수 있도록 세팅이 필요합니다. 이는 고객이 제품을 처음 사용하는 활성화 단계(Activation)로, ABC 컴퍼니는 무료 체험을 제공하고, 간단한 온보딩 프로세스를 통해 고객이 처음부터 긍정적인 경험을 할 수 있도록 지원하는 것이 필요합니다. 

이후, 고객이 계속해서 제품을 사용하도록 유지(Retention)하는 것이 중요합니다. 이를 위해 ABC 컴퍼니는 정기적인 이메일 마케팅과 맞춤형 콘텐츠를 제공하며, 고객 성공 프로그램을 운영해 지속적인 관계를 유지해야 합니다. 고객들이 제품 사용에 만족함에 따라, 추가적인 기능을 구입하거나 업그레이드를 선택하는 등 수익 창출로 이어지게 됩니다. ABC 컴퍼니는 고객이 프리미엄 기능을 이용할 수 있도록 업셀링과 크로스셀링 전략을 활용해 수익(Revenue)을 극대화하는 것이 필요합니다.  

마지막으로, ABC 컴퍼니는 고객이 자발적으로 제품을 추천(Referral)하도록 유도할 수 있습니다. 추천 프로그램을 통해 할인 혜택을 제공하거나 고객들이 소셜 미디어에서 제품 사용 경험을 공유하도록 장려할 수 있습니다. 이를 통해 신규 고객이 자연스럽게 유입되고, ABC 컴퍼니는 지속적인 성장을 이룰 수 있을 것입니다. 

AIDA와 AARRR 모델의 차이점 및 활용법 

AIDA 모델은 고객의 심리적 흐름에 초점을 맞춘 전통적인 마케팅 퍼널로, 특히 제품 출시 초기에 사용됩니다. 브랜드 인지도를 높이고, 고객이 행동으로 옮길 수 있도록 유도하는 데 효과적입니다. 반면, AARRR 모델은 스타트업이나 기술 기반 기업에서 주로 사용되는 데이터 중심의 모델로, 고객의 생애주기 전반에 걸쳐 활용됩니다. 특히 고객 유지와 수익 극대화에 중점을 두고 있으며, 고객의 행동 데이터를 기반으로 한 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 

오늘 함께 공부한 두 가지 마케팅 퍼널 모델뿐만 아니라 지난번 퍼널 모델, 그리고 산업과 업종마다 다양한 마케팅 퍼널을 통해 고객의 여정을 다각도로 분석하고, 각 단계에서 최적의 전략을 적용하는 것이 중요합니다. 특히 B2B 마케팅에서는 긴 구매 주기와 복잡한 의사결정 과정이 있기 때문에, 이러한 모델을 활용한 전략적 접근이 더욱 효과적일 수 있습니다. 

마케팅 퍼널의 이해를 통해 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립하고, 이를 통해 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다. 이러한 전략을 깊이 있게 배우고 싶다면, B2B 마케팅 스쿨에 등록하여 최신 트렌드와 실전 사례를 익히고, 더 창의적이고 효과적인 마케팅 캠페인을 실행해 보시기 바랍니다. 

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‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’가 여러분의 마케팅 여정에 도움이 되길 바라며, 앞으로도 많은 관심과 성원 부탁드립니다. 

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