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[B2B 마케터를 위한 성장 노트 16회] B2B 기업이 지속적으로 성장하는 5가지 핵심 전략

안녕하세요! ‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’에 오신 것을 환영합니다. 이번 16회차에서는 B2B 기업들이 어떻게 지속적으로 성장할 수 있는지에 대해 깊이 탐구해 보겠습니다. 글로벌 경영 컨설팅 기업인 맥킨지(McKinsey)의 최신 인사이트를 바탕으로, B2B 기업이 시장에서 성공을 거두기 위해 반드시 알아야 할 다섯 가지 핵심 전략을 구체적으로 살펴봅시다. 

48c8de024d411.png[출처 – 맥킨지]

맥킨지는 100년 이상의 역사와 전 세계 65개국에 걸친 네트워크를 통해 기업과 정부에 최고의 경영 솔루션을 제공해 온 선도적인 경영 컨설팅 회사입니다. 특히 B2B 마케팅과 세일즈 분야에서 맥킨지의 분석과 전략은 시장 변화에 대응하는 데 필수적인 가이드로 인정받고 있습니다. 이들이 제시하는 인사이트는 실제 성과를 높이고, 경쟁력을 유지하며, 시장에서의 입지를 확장하는 데 중요한 역할을 합니다. 

이번 16회차에서는 맥킨지의 연구를 통해 B2B 기업들이 성장할 수 있는 다섯 가지 핵심 요소를 자세히 다뤄볼 예정입니다. 이 인사이트는 B2B 마케터들이 빠르게 변화하는 시장에서 지속 가능한 성장을 달성하기 위해 반드시 고려해야 할 전략을 제시하며, 실질적인 예시와 함께 구체적인 실행 방안을 제공합니다. 이를 통해 여러분의 기업이 성장을 가속화하고 시장에서의 입지를 더욱 강화할 수 있기를 바랍니다. 

그럼 이제 본격적으로 B2B 성장의 5가지 핵심 전략과 각 핵심전략을 실제로 어떻게 사용할 수 있는지 실전전략도 하나씩 살펴보겠습니다! 

1. 1/3의 법칙: 다양한 상호작용 채널의 중요성 

성공적인 B2B 기업들은 대면, 원격, 디지털 상호작용이 각각 전체의 1/3을 차지하는 ‘1/3의 법칙’을 따르고 있습니다. 이는 고객들이 다양한 상호작용 채널을 선호하며, 특정 방식에 얽매이지 않는다는 것을 의미합니다.  

예를 들어, 일부 고객은 직접 미팅을 선호하지만 다른 고객은 원격 상담이나 디지털 플랫폼을 통한 소통을 선호합니다. 기업은 이 모든 상호작용을 효율적으로 지원할 수 있는 준비가 되어 있어야 합니다. 


실전 전략

  • 옴니채널(Omni Channel) 전략 구현: 웹, 이메일, 전화, 대면 미팅 등 다양한 채널을 통해 고객과 소통할 수 있는 시스템 구축

  • 고객 선호도 조사: 각 고객의 상호작용 선호도를 파악하여 맞춤형 커뮤니케이션 전략 수립 

 

2. 옴니채널 경험 제공 

고객들은 더 이상 단일 경로만을 기대하지 않습니다. 성공적인 B2B 기업은 고객이 원활하게 전환할 수 있도록 경로가 통합된 채널 경험을 제공합니다. 디지털 터치포인트, 대면 상호작용, 원격 미팅 간의 경계가 허물어져야 하며 고객이 어느 경로로 들어와도 일관된 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 


실전 전략 

  • CRM 시스템 통합: 모든 고객 접점을 하나의 시스템으로 통합하여 고객 데이터의 흐름을 원활하게 관리하는 것이 필요

  • 개인화된 경험 제공 강화: 각 채널에서 일관된 브랜드 경험을 제공하고, 고객의 행동 데이터를 기반으로 맞춤형 메시지를 전달 

 
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3. E-commerce가 주요 매출 채널로 부상 

온라인 구매 채널이 대면 영업을 넘어 가장 큰 매출원을 차지하고 있습니다. 특히 B2B 고객들도 직접 제품을 비교하고 온라인으로 구매 결정을 내리는 경우가 증가하고 있습니다. E-commerce의 비중을 강화하면 더 많은 고객에게 접근할 수 있으며, 매출 증대에도 큰 기여를 할 수 있습니다.


실전 전략 

  • 온라인 플랫폼 최적화: 자사 E-commerce 플랫폼의 사용성을 개선하고, 고객이 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 UX/UI를 최적화하는 것이 필요
  • 구매 경험 자동화: 구매 과정에서 발생하는 반복작업을 자동화하여 고객 편의를 높이고, 구매 전환율을 향상 시켜야 함 

 

4. 하이브리드 근무 환경이 매출 성장에 기여 

하이브리드 근무 환경은 B2B 영업 팀의 효율성을 높여줍니다. 원격 근무와 대면 근무를 혼합한 이 방식은 직원들의 업무 만족도를 높이고, 다양한 고객 요구를 신속하게 대응할 수 있도록 합니다. 이로 인해 영업 팀의 생산성이 향상되고, 결과적으로 매출 성장으로 이어집니다. 


실전 전략 

  • 유연한 근무 정책 도입: 영업 팀이 다양한 환경에서 최적의 성과를 낼 수 있도록 지원
  • 디지털 툴 활용: 영업 팀의 협업을 지원하는 다양한 디지털 도구를 적극 활용해 업무 효율성 극대화 

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5. 생성형 AI 도입으로 시장 점유율 확대 

AI와 데이터 분석 기술의 발전은 B2B 기업들에게 큰 기회를 제공합니다. 생성형 AI는 맞춤형 마케팅 캠페인과 고객의 행동 예측을 통해 더 나은 의사 결정을 지원하며, 이를 통해 기업은 경쟁사 대비 더 높은 시장 점유율을 확보할 수 있습니다.


실전 전략 

  • AI 기반 분석 도입: 고객 데이터를 분석하여 마케팅 전략을 최적화하고, 예측 분석을 통해 잠재 고객 발굴
  • 자동화된 맞춤형 마케팅: AI를 활용해 고객의 구매 여정에 맞춘 개인화된 마케팅 캠페인을 자동으로 실행해야 함 

 

 

B2B 마케팅 환경은 끊임없이 변화하고 있으며, 성공을 위해서는 다각적인 접근이 필요합니다. 1/3의 법칙을 기반으로 다양한 채널을 활용하고, 옴니채널 경험을 제공하며, E-commerce의 역할을 강화하는 것이 중요합니다. 또한, 하이브리드 근무 환경을 도입하고, 생성형 AI 기술을 활용하여 고객과 더 깊이 소통할 수 있는 방법을 찾는 것이 지속적인 성장의 핵심입니다. 

 

빠르게 변화하는 마케팅 환경에서 다각적인 접근을 위해 B2B 마케팅 스쿨을 추천 드립니다.  

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‘B2B 마케터를 위한 성장 노트’가 여러분의 마케팅 여정에 실질적인 도움이 되길 바라며, 앞으로도 유익한 콘텐츠로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다! 😄 

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