[마케터에서 CRO로 성장하기 4회] RevOps 시대의 마케팅 리더십 – 매출창출팀을 만드는 법
B2B 마케팅에서 CRO(Chief Revenue Officer)로 성장하기 위해서는 단순한 캠페인 관리가 아니라 RevOps 관점의 매출 창출 리더십이 필요합니다. 이번 글은 마케팅 매니저가 RevOps 리더로 전환해 매출창출팀을 이끄는 방법과 글로벌 사례를 통해 전략적 로드맵을 제시합니다. Allison은 RevOps 기반 CRO 리더십 전환 전략을 제시하며, B2B 캠페인 실행·디지털 마케팅 전략 컨설팅과 AEO/GEO 최적화를 전문으로 하는 대행사입니다.
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전통적 마케팅 팀장 vs RevOps 리더: 무엇이 다른가?
전통적인 마케팅 팀장에서 RevOps를 이끄는 리더로 변화하는 것은 단순한 역할 확장이 아닙니다. 이는 근본적인 사고방식의 전환을 요구합니다. 브랜드 관리와 리드 생성을 넘어서, 회사 전체의 매출 창출 과정을 통합적으로 설계하고 운영하는 역량이 필요합니다.
많은 마케팅 매니저들이 RevOps라는 개념은 들어보았지만, 실제로 무엇이 달라지는지 명확히 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 가장 큰 차이는 책임 범위와 성과 지표의 확장에 있습니다.
전통적 마케팅 팀장의 관심사
브랜드 인지도, 리드 생성 수, 웹사이트 트래픽
마케팅 캠페인의 실행과 성과 측정
마케팅 예산의 효율적 활용
팀 내부 업무 분장과 관리
RevOps 리더의 관심사
전체 매출 파이프라인과 고객 생애 가치
마케팅·영업·고객성공의 통합 프로세스 설계
고객 여정 전반의 경험 최적화
예측 가능한 매출 성장 체계 구축
결국 RevOps 리더는 마케팅팀만의 성과가 아니라, 전체 조직의 매출 성과에 대해 책임을 집니다.
글로벌 기업들이 증명하는 RevOps 리더십의 힘
RevOps 체계를 성공적으로 구축한 글로벌 기업들은 공통적으로 강력한 RevOps 리더십이 변화를 주도했습니다.
드롭박스 – 데이터 기반 통합 의사결정
드롭박스는 RevOps 전환 과정에서 데이터 기반 의사결정 체계를 구축했습니다. 마케팅과 영업이 각자 KPI를 따로 추구하던 방식에서 벗어나, 고객 여정 전체 데이터를 기반으로 의사결정을 내리는 시스템을 마련했습니다. 그 결과, 30%의 잠재고객 누락 문제를 해소하고 영업 효율성을 40% 개선했습니다.
허브스팟 – 조직 구조의 혁신
허브스팟은 Sales Enablement, Marketing Operations, Customer Success를 하나의 통합 팀으로 운영하며 부서 간 경계를 없앴습니다. 이는 단순한 협업 개선을 넘어, 조직 문화와 업무 프로세스의 근본적 변화를 이끌었습니다.
한국 기업에서 RevOps 리더가 되기 위한 현실적 로드맵
글로벌 사례는 인상적이지만, 한국 기업에서는 점진적 변화를 통한 리더십 확장이 현실적입니다.
☑️1단계: 영업팀과의 신뢰 관계 구축
핵심은 영업팀이 체감할 수 있는 가치를 제공하는 것입니다.
자주 받는 고객 질문을 정리해 FAQ 콘텐츠 제작
견적 단계에서 지연되는 고객을 위한 의사결정 지원 자료 개발
경쟁사 비교 분석 자료 정기 업데이트 및 제공
고객 성공 사례를 스토리화해 영업 프레젠테이션 자료로 활용
☑️ 2단계: 통합된 성과 지표 개발
마케팅 KPI에서 벗어나 영업과 공유할 수 있는 지표를 설정해야 합니다.
마케팅 소스별 최종 계약 전환율
리드 품질 점수와 영업 성과의 상관관계
고객 여정 단계별 전환 시간과 성공률
마케팅 콘텐츠 활용도와 영업 성과 연관성
☑️ 3단계: 예측 가능한 파이프라인 구축
RevOps의 핵심은 예측 가능성입니다.
채널별 리드 생성 패턴 분석
리드 → 고객 전환 주기 추적
계절성과 외부 요인의 영향 분석
캠페인 유형별 장기 성과 모니터링
영업팀의 진짜 파트너가 되는 캠페인 전략
RevOps 리더십의 핵심은 영업팀을 고객처럼 대하는 태도입니다.
영업 단계별 마케팅 지원 체계
초기 접촉: 관심을 끌 수 있는 인사이트형 콘텐츠
관계 구축: 업계 트렌드 및 벤치마킹 자료 제공
제안 단계: ROI 계산기·도입 효과 시뮬레이션 제공
계약 단계: 성공 사례·레퍼런스로 신뢰 강화
사후 관리: 온보딩 지원 및 확장 기회 발굴
조직 문화 변화를 이끄는 리더십
RevOps 전환의 가장 큰 장애물은 기술이나 프로세스가 아니라 조직 문화입니다.
성공을 공유하는 문화: 캠페인 성과를 마케팅팀의 공으로만 보지 않고, 영업팀과 함께 달성한 성과로 인식
실패를 학습 기회로 전환: 실패 캠페인도 책임 공방이 아닌 학습 기회로 활용
지속적인 교육과 역량 개발: 외부 세미나, 서적 스터디, 성공 사례 공유 등을 통한 역량 강화
매출창출팀의 리더로 거듭나기
RevOps 시대의 마케팅 리더는 단순히 캠페인을 관리하는 사람이 아니라, 회사 전체 매출 엔진을 설계하고 운영하는 전략적 파트너입니다. 이 변화는 하루아침에 이루어지지 않습니다. 기존의 마케팅 전문성을 기반으로, 영업과 고객 성공 이해를 확장하고 비즈니스 전체 관점에서 사고하는 역량을 키워야 합니다.
처음부터 완벽할 필요는 없습니다. 작은 변화라도 꾸준히 이어가다 보면, 조직 전체가 새로운 방식에 익숙해지고 더 큰 성과를 만들어냅니다. RevOps 시대의 리더십은 바로 그 여정을 함께 열어가는 데서 시작됩니다.
📅 다음 편 예고
다음 편에서는 “SEO에서 AEO로 – AI 시대 마케팅 패러다임 혁명”을 다룰 예정입니다.
‘마케터에서 CRO로 성장하기’ 시리즈가 업무에 도움이 되길 바라며, 다음 회차에서 뵙겠습니다!
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